Commenti a: L’Arte Della Persuasione: Tecniche Efficaci Per Vincere Una Trattativa

Di: Recupero Rottami

Recupero Rottami — Wed, 24 Aug 2011 13:23:58 +0000

Se vi è piaciuto l’articolo potete vedere anche l’intervento di Filippo Tosto alla gtConference del 2009 http://www.gtconference.it/pillole-di-persuasione-tecniche-e-strategie-di-psicologia-persuasiva-applicate-al-web-marketing-di-filippo-toso/

Di: Persuasione

Persuasione — Sun, 19 Dec 2010 08:20:36 +0000

Andrea non concordo sul fatto che l’ “onestà” non paga. Sicuramente stai estremizzando un poco il fattore onestà quando parli di svelare il prezzo più basso a cui sei disposto a vendere, ovviamente lo scopo del venditore è ottenere un profitto. Ma cercare un profitto senza essere onesti magari fregando l’acquirente è un errore a lungo raggio perchè i migliori clienti sono quelli a cui hai già venduto e che hai già conquistato che torneranno da te appena hanno bisogno di un prodotto del tuo settore.

Di: Giovanna

Giovanna — Mon, 26 Jan 2009 11:52:15 +0000

Marco, sono d’accordo con te sulla differenza del termine “negoziare” quando a farlo è un leader o un manager.

Di: marco

marco — Wed, 26 Nov 2008 15:51:38 +0000

intanto evitare gli errori di ortografia vendere è un’arte con l’apostrofo e non un arte. arte è femminile.

Di: Andrea Nicoletti

Andrea Nicoletti — Wed, 26 Nov 2008 11:03:20 +0000

L’amore è la killer application, direbbe Tim Sanders. Ringrazio Stefano per aver portato il discorso su quanto sia importante saper comprendere e guidare le emozioni nella direzione più vantaggiosa per se stessi e per il gruppo. E’ quella che Daniel Goleman chiama l’intelligenza emotiva: ci consente di capire e gestire la parte più irrazionale del cervello, per indirizzarlo a nostro vantaggio.

Di: Stefano Verza

Stefano Verza — Tue, 25 Nov 2008 12:38:38 +0000

Prendo spunto, per deformazione professionale dal momento che quasi quotidianamente mi ritrovo di fronte a questi temi, da quanto Andrea ci riporta in relazione all’indagine HSM: “negoziare la propria leadership … si negozia più dentro l’ufficio, con colleghi e capi … la negoziazione prima di tutto è uno strumento di gestione delle risorse umane”.

E lo faccio per lanciare una provocazione:

chi fa ricorso alla negoziazione (anche se noto che spesso l’utilizzo di questo termine si riferisce semplicemente all’accordarsi in qualche modo in merito a qualcosa) è semplicemente un capo e non un leader.

Un leader inteso come persona che sa mobilitare energie, emozioni e passioni dei collaboratori, semmai utilizza a compendio tecniche che provengono dalla nobile arte della persuasione come la intende Cialdini. Nobile proprio perchè lascia sempre spazio ad una scelta e all’esercizio del libero arbitrio da parte degli altri.

Di: Andrea Nicoletti

Andrea Nicoletti — Tue, 18 Nov 2008 13:44:47 +0000

L’onestà paga? No. Lancio un provocazione sull’onda di quanto sostiene Margaret Neale, esperta di negoziazione.

Fra i miti da sfatare ci sarebbe infatti quello dell’onestà: contrariamente a quanto si possa pensare, non è la miglior strategia. Quindi: se dovete vendere, mai rivelare il prezzo più basso al quale sareste comunque disposti a chiudere la trattativa. Se lo fate e chiudete l’accordo, avrete l’impressione di aver chiesto poco. E se invece fosse la vostra controparte a rivelarvi il prezzo più alto sopra il quale comunque non andrebbero, che segnale sarebbe? Di chiusura, senza nessuna possibilità di negoziare e trattare.

Tornerò in seguito su un altro paradosso, chiamata “la strategia dell’esibizionista”

Di: Bianca

Bianca — Mon, 17 Nov 2008 16:20:27 +0000

Vendere è diventato un miracolo, più che un arte, in tempo di crisi. Parlo di aziende con i prodotti che restano sugli scaffali, ma anche di persone che non riescono a trovare lavoro perchè non sanno “vendere” le loro qualità. Il marketing della persona, cosi come quello dei prodotti e dei servizi, deve essere una leva per uscire dalla crisi.

Di: amos

amos — Mon, 17 Nov 2008 15:56:56 +0000

Foprse manca un aspetto, cioè la conoscenza del business e del mercato.
Sapere insomma quanto vale (quanto è quotato) quello che sto offrendo, e che valore aggiunto offro rispetto a un generico competitor.
Meglio ancora sarebbe avere una buona conoscenza dell’interlocutore, della sua disponibilità, delle sue vere esigenze e delle sue debolezze.
Il rischio è infatti chiudere una trattativa a una quotazione troppo bassa, oppure precludersi la continuazione delle negoziazione partendo con un prezzo troppo alto (e perdere di credibilità se si è diposti a scendere troppo). Oppure spuntare un prezzo eccesivamente favorevole, ma perdere il cliente per collaborzaioni future, se si rende conto di aver pagato un prezzo eccessivamente alto rispetto a quanto avrebbe ottenuto altrove.
Ma non si può scrivere tutto, e rimarrebbero fuori sempre alcune combinazioni.
Quindi complimenti a Nicoletti per l’articolo, che ha il pregio di farsi leggere tutto d’un fiato.

Di: Antonio

Antonio — Sun, 16 Nov 2008 13:41:56 +0000

Buone argomentazioni. Non mi occupo di acquisti, piuttosto di vendita ma non di vendita continua. Insomma non vendo un prodotto ma la mia consulenza in ICT. In effetti concordo che molte volte nelle trattative si intuisce qual’è la tattica della mossa dello sparare alto. Trovo un poco deprecabile il concetto della paura che tra l’altro viene molto utilizzato anche a livello sociale: vedi strategia della tensione, vedi tutta la propaganda post 11 settembre 2001.
Mi piacerebbe il cliente intelligente dove i “mezzucci” non servono .